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连锁加盟店如何做好采购工作,采购谈判技巧

2013-08-05 16:25 来源: 一路商机网 阅读:1453次 字号:

采购工作在连锁加盟店整个经营中起着关键的作用。一个优秀的采购人员必然拥有一套谈判技巧。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,能达到事半功倍的效果,下列谈判技巧值得本公司采购人员研究:

1、采购谈判之前必须有有充分的准备

商场上有句秘诀:知已知彼,百战百胜。要充分了解商品知识,了解市场及价格,了解供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,自己公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,将重点简短列在记事本上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

2、采购谈判时要避免谈判崩溃

有经验的采购人员在采购的时候要留点余地,生意不成人意在,给自己留点退路,这次谈判不成,缓一缓,以待下次谈判达成协议。

3、只与有权决定的人谈判

采购选择谈判关键在于搞清楚谈判对方的权限,不是所有人都能做决定。尤其是大型采购,可能一毛钱的让利就涉及到几十万的利润。采购人员应该避免和没决定权的人谈判。一是避免浪费时间,二是避免将公司立场先透露给对方。

4、作为采购一方,较好让供方登门谈判

在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可以获得其他同事的支持,支持的同时还可节省时间与旅行的开支。

5、放长线钓大鱼

采购方不能太强势,应该先施以对方小恩惠,让对方感觉自己是信誉良好的采购方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

6、采取主动,但避免让供方了解本公司的立场

采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,引导对方暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

7、必要时转移话题

若买卖双方对某一细节无法达到共识,就不要趁胜追击了,有经验的采购人员会转移话题,或抽个烟暂停,以缓合紧张气氛。

8、尽量以肯定的语气与对方谈话

买卖必须公平平等,如果让对方感觉到谈话的语气咄咄逼人、持否定态度,很容易让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

9、采购谈判比较几乎夸夸其谈,一个好的倾听者更能把握有用的信息

一般而言,销售人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,可以判断出其优势劣势,掌握他们的谈判技巧。

10、尽量为对手着想

如果谈判到最后你感觉到自己占了个大便宜,那么这是次失败的谈判。只有双面都满意了,才能维持采购的平衡。人都是爱面子的,任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判,何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系,而不是敌人的关系。

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